Revenue Management untuk Hotel Group: Mengelola Revenue Banyak Properti Secara Terpusat dan Lebih Strategis

Mengelola Satu Hotel Berbeda dengan Mengelola Banyak Hotel

Revenue management menjadi semakin kompleks ketika sebuah perusahaan tidak hanya mengelola satu hotel, tetapi memiliki beberapa properti di lokasi yang berbeda.

Setiap hotel memiliki karakteristik pasar yang tidak selalu sama.

Hotel di pusat kota mungkin didominasi oleh corporate guest dan business traveler.

Hotel di kawasan wisata lebih banyak menerima leisure guest.

Sementara hotel di dekat bandara dapat memiliki pola permintaan yang berbeda, seperti transit guest dan short stay.

Jika seluruh properti menggunakan strategi revenue yang sama, potensi masing-masing hotel justru dapat tidak dimanfaatkan secara optimal.

Karena itu, hotel group membutuhkan pendekatan revenue management yang mampu melihat setiap properti secara individual sekaligus memahami performa seluruh portfolio secara keseluruhan.

 

Apa Itu Revenue Management untuk Hotel Group?

Revenue Management untuk Hotel Group adalah strategi untuk mengoptimalkan pendapatan dan profitabilitas dari beberapa properti hotel melalui pengelolaan harga, inventaris kamar, segmentasi pasar, channel distribusi, dan permintaan secara terintegrasi.

Pendekatan ini memungkinkan corporate management mengetahui:

• hotel mana yang performanya paling tinggi
• properti mana yang membutuhkan perhatian
• segmentasi pelanggan tiap hotel
• channel yang paling menguntungkan
• perbedaan ADR antarproperti
• tren okupansi masing-masing lokasi
• peluang peningkatan revenue
• performa portfolio secara keseluruhan

Dengan demikian, keputusan tidak hanya dibuat berdasarkan kondisi satu hotel, tetapi berdasarkan gambaran bisnis seluruh group.

 

Tidak Semua Hotel dalam Satu Group Harus Memiliki Harga yang Sama

Salah satu kesalahan dalam mengelola hotel group adalah menganggap semua properti harus mengikuti strategi pricing yang seragam.

Padahal, kondisi pasar setiap lokasi dapat berbeda.

Misalnya, Hotel A berada di pusat kota dengan permintaan corporate yang tinggi.

Hotel B berada di kawasan wisata dengan permintaan leisure yang lebih kuat.

Hotel C berada di dekat kawasan industri dan memiliki banyak pelanggan dari perusahaan.

Meskipun ketiganya berada dalam satu group, strategi pricing yang digunakan tidak harus sama.

Revenue management harus mempertimbangkan karakteristik pasar masing-masing properti.

 

Centralized Revenue Management

Hotel group dapat menerapkan centralized revenue management, yaitu proses pengelolaan strategi revenue beberapa properti dari satu pusat pengambilan keputusan.

Dengan pendekatan ini, tim corporate dapat memantau:

Hotel A → Occupancy, ADR, RevPAR

Hotel B → Occupancy, ADR, RevPAR

Hotel C → Occupancy, ADR, RevPAR

Kemudian seluruh performa tersebut dapat dibandingkan dalam satu tampilan.

Pendekatan ini membantu corporate management mengidentifikasi perbedaan performa antarproperti secara lebih cepat.

 

Apa Saja yang Perlu Dikelola?

Revenue Management untuk Hotel Group mencakup beberapa aspek utama.

1. Pricing

Setiap hotel perlu memiliki strategi harga berdasarkan:

• demand
• occupancy
• seasonality
• kompetitor
• segmentasi tamu
• event lokal
• histori reservasi

Harga tidak harus sama antarhotel meskipun berada dalam satu group.

2. Inventory Management

Ketersediaan kamar perlu dikelola berdasarkan permintaan masing-masing properti.

Hotel dengan demand tinggi dapat mempertahankan harga lebih tinggi.

Sementara hotel dengan demand rendah dapat menggunakan strategi promosi atau paket tertentu untuk meningkatkan booking.

3. Channel Distribution

Hotel group juga perlu mengevaluasi kontribusi berbagai channel:

• direct booking
• OTA
• corporate account
• travel agent
• government
• group booking

Tidak semua channel memberikan margin yang sama.

Karena itu, strategi distribusi perlu mempertimbangkan bukan hanya volume booking, tetapi juga profitabilitas.

 

Segmentasi Pasar Setiap Hotel Bisa Berbeda

Salah satu keuntungan memiliki banyak properti adalah kemampuan menjangkau berbagai segmen pasar.

Misalnya:

Hotel Kota

Fokus pada:

• Corporate
• Government
• Business Traveler
• Meeting & Event

Hotel Resort

Fokus pada:

• Leisure
• Family
• Couple
• Group
• Long Stay

Hotel Dekat Bandara

Fokus pada:

• Transit
• Business Traveler
• Airline Crew
• Short Stay

Informasi tersebut membantu hotel group mengembangkan strategi revenue yang lebih spesifik.

 

Revenue Management Tidak Harus Mengejar Hotel dengan Occupancy Tertinggi

Dalam hotel group, fokus tidak seharusnya hanya pada properti dengan occupancy rendah.

Hotel dengan occupancy tinggi juga perlu dievaluasi.

Misalnya sebuah hotel selalu berada di atas 90% occupancy.

Sekilas performanya terlihat sangat baik.

Namun jika ADR terlalu rendah, hotel mungkin sebenarnya kehilangan potensi revenue.

Sebaliknya, hotel dengan occupancy 75% dapat menghasilkan profit yang lebih baik karena memiliki pricing strategy dan ancillary revenue yang lebih sehat.

Karena itu, corporate management perlu melihat:

• Occupancy
• ADR
• RevPAR
• TRevPAR
• GOP
• GOPPAR
• channel cost
• profitabilitas

secara bersamaan.

 

Memanfaatkan Data untuk Cross-Property Strategy

Hotel group memiliki peluang untuk menggunakan data dari satu properti sebagai referensi bagi properti lainnya.

Misalnya Hotel A berhasil meningkatkan revenue melalui strategi bundling breakfast.

Strategi tersebut dapat dianalisis dan kemudian diterapkan pada Hotel B apabila memiliki karakteristik pasar yang serupa.

Namun, strategi tidak seharusnya langsung disalin.

Data perlu digunakan untuk mengetahui mengapa strategi tersebut berhasil dan apakah kondisi pasar hotel lainnya mendukung.

 

Centralized Dashboard Mempermudah Pengawasan

Ketika jumlah properti semakin banyak, monitoring menggunakan laporan terpisah menjadi semakin sulit.

Bayangkan corporate management harus membuka:

• laporan Hotel A
• laporan Hotel B
• laporan Hotel C
• laporan Hotel D
• laporan Hotel E

setiap hari.

Proses tersebut membutuhkan waktu dan meningkatkan risiko keterlambatan informasi.

Dengan dashboard multi-property, manajemen dapat melihat seluruh portfolio dalam satu tampilan.

Misalnya:

• Total Group Revenue
• Group Occupancy
• Group ADR
• Group RevPAR
• Top Performing Property
• Lowest Performing Property
• Revenue by Property
• Revenue by Channel

Informasi tersebut membuat evaluasi menjadi jauh lebih cepat.

 

Tantangan Revenue Management Hotel Group

Mengelola banyak properti juga memiliki tantangan tersendiri.

Data Tidak Seragam

Setiap hotel mungkin menggunakan format laporan berbeda.

Akibatnya, data sulit dibandingkan.

Strategi Terlalu Terpusat

Jika seluruh keputusan ditentukan dari corporate tanpa memahami kondisi lokal, strategi dapat menjadi kurang relevan.

Kompetitor Berbeda

Setiap hotel memiliki competitive set masing-masing.

Segmentasi Berbeda

Komposisi tamu setiap properti tidak selalu sama.

Karena itu, centralized revenue management tetap membutuhkan fleksibilitas di tingkat properti.

 

Model yang Ideal: Terpusat tetapi Tetap Fleksibel

Hotel group tidak harus memilih antara centralized atau property-level revenue management secara mutlak.

Model yang lebih efektif adalah kombinasi keduanya.

Corporate Management

Menentukan:

• framework pricing
• target revenue
• standar KPI
• strategi distribusi
• kebijakan group
• monitoring portfolio

Sementara:

Property Management

Menyesuaikan:

• harga harian
• promo lokal
• event daerah
• karakteristik tamu
• kondisi kompetitor
• kebutuhan operasional

Dengan pendekatan ini, hotel group memiliki standar yang konsisten tetapi tetap mampu beradaptasi dengan pasar lokal.

 

Digitalisasi Menjadi Fondasi Hotel Group

Semakin banyak properti yang dimiliki, semakin penting sistem yang mampu mengintegrasikan seluruh data.

Sistem hotel yang terhubung dapat membantu corporate management memperoleh data:

• reservasi
• occupancy
• ADR
• RevPAR
• TRevPAR
• segmentasi tamu
• channel booking
• revenue
• performa properti

dalam satu ekosistem.

Hal ini mengurangi ketergantungan terhadap laporan manual dan mempercepat proses pengambilan keputusan.

 

Tiga Insight Strategis untuk Owner Hotel Group

1. Jangan Mengelola Semua Hotel dengan Strategi yang Sama

Setiap properti memiliki karakteristik pasar yang berbeda.

Gunakan standar group sebagai fondasi, tetapi tetap sesuaikan strategi dengan kondisi lokal.

2. Bandingkan Performa Antarproperti

Hotel group memiliki keuntungan berupa data internal dari banyak properti.

Gunakan data tersebut untuk menemukan best practice dan mengidentifikasi properti yang membutuhkan perbaikan.

3. Fokus pada Profitabilitas Portfolio

Tujuan revenue management bukan hanya membuat satu hotel memiliki occupancy tinggi.

Tujuannya adalah memastikan seluruh portfolio menghasilkan revenue dan profit yang optimal.

 

Perspektif Baru dalam Mengelola Revenue Hotel Group

Semakin besar sebuah hotel group, semakin kompleks pula keputusan revenue yang harus dibuat.

Owner tidak lagi hanya bertanya:

"Berapa occupancy hotel kita?"

Pertanyaannya berkembang menjadi:

"Hotel mana yang paling menguntungkan?"

"Properti mana yang masih memiliki peluang revenue?"

"Channel mana yang paling efektif?"

"Segmen mana yang paling profitable?"

"Strategi apa yang berhasil di satu hotel dan dapat dikembangkan ke properti lainnya?"

Pertanyaan tersebut membutuhkan data yang terintegrasi dan mudah dibandingkan.

Platform seperti Moobi Hotel dapat menjadi bagian dari fondasi digital untuk membantu hotel group memperoleh visibilitas terhadap performa berbagai properti dalam satu ekosistem. Dengan data operasional dan revenue yang lebih terstruktur, owner dan corporate management dapat membandingkan performa hotel, memahami peluang setiap properti, serta mengambil keputusan berdasarkan kondisi bisnis yang sebenarnya.

Pada akhirnya, Revenue Management untuk Hotel Group bukan sekadar tentang menjual kamar lebih banyak.

Ini adalah tentang mengoptimalkan setiap properti berdasarkan karakteristik pasarnya, mengelola revenue secara terintegrasi, dan memastikan seluruh portfolio hotel menghasilkan nilai bisnis yang maksimal.